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　　第三个，我也非常感动，我最近收到很多老用户的建议，给我很多反馈，特别让我感动很多用户说斌哥你不用太顾及我们老用户的感受，蔚来活下去是最重要的，蔚来活下去以前给我们的权益才有保障。虽然在这个过程当中虽然很纠结，虽然我们很清楚这个定价会让老用户有一些损伤的，不管是心理上和车的价格残值上面，但是我们应该做这样的决定，所以想清楚这个事情我们就没有那么纠结，还实事求是。所以也是特别感谢我们这么多用户，这么多年对我们的支持，昨天半夜我还收到一个信息，他是一代ES8的用户，两年前刚刚买了第二代ES8，现在看到第三代ES8也决定买一辆，我觉得我个人来说，把公司做好，把公司越来越好是对80万用户的责任，这个过程当中也没有办法做到每一个用户满意，也没有办法照顾到每一个用户的利益，所以我只能说是对一个总体来说最合理的决定吧。也是再次感谢。其实媒体老师当中也有我们很多用户，大家也能感同身受，我们今天还是一个高价或者更高毛利率可能有一些好处，但是大家可以想像这样从量价关系角度来讲，可能是比较难参与市场竞争的。至于我们别的车型，如果大家去看，我们现在“5666”其实也是今年新款发布以后延续了很多营销和市场销售的政策，这个调整在这之前基本上已经到位了，我们还是根据需求看这个事情，大家对于蔚来的价格可以到店里面去问问一线的同事，最近通过营销的政策，也是基本上把价格序列差不多排列好了，所以其实在ES8定价方面也是充分考虑了这一点。谢谢！

　　李斌：其实全新ES8车身结构昨天在屏上都展示了，当然铝的含量肯定没有以前高了，大家看结构图也知道，但是并不是强度和安全性下降了，我们整个也是按照超五星标准设计的，我们的三次连环撞击的情况，能充分说明它的安全性，确实铝的用量少了，但是并不等于结构和安全性下降了。另外还有方方面面的，举一个例子，大家看900伏架构是公司平台的电驱系统，这样在整个车型上进行分摊，像ET9、ES8和L90和后续车型都是一样的，这样可以降低分摊成本。除了这些，大家也可以看到讲芯片，芯片能省很多钱。这样一方面是我们整个规模到了一定程度，还有一个是我们技术创新也是降本很重要的原因。大家知道研发是能降本的，降本有几个方法，第一个就是大家都能理解，也是经常说斌哥你要去管供应链，跟供应链谈，但是供应链合作伙伴也得挣钱，如果他挣不了钱就不能持续。第二个你的规模上来了，除了自己的量上来，还要增加平台的复用，这个也非常重要。第三个是大家比较忽略的是研发降本，我们所有的研发都会进到当期费用里面去，所以会造成过去几年亏损看起来会比较多一些，但是这些研发的投入，我们到今天就会反映到方方面面的降本上面，举一个例子比如说轻量化，比如说L90和全新ES8轻量化都做得很好，轻量化要投入很多资源去，前备舱就是个很好的例子，所以研发降本不管是体现在芯片，不管是提前智能系统上，都也反映了这样的东西，所以我们全新ES8有很多创新技术研发投入，创新的成果也都反映在成本上面去了，不是说我们以前车没有技术创新，是那个时候跑得太快了，这个行业市场化的规模还没有到，所以我们很多技术都是用的太早了，用的太早了以后有时候也会辛苦一点，总的来说是这么一个情况。谢谢！

　　李斌：首先我觉得换电肯定要放在一个长生命周期来看，你节约了电池周期的成本，电池有时间寿命和循环寿命的，换电体系你不需要担心这个事情，如果线年以后要换一个电池，对于这个车的全生命周期来说是很贵的，大家可以想这个事情。换电和整个体系到每一辆车上肯定不只值这钱，当然还有时间节约，还有很多方面，这个并没有变化，并不是因为原来有换电所以我把车价定高了，并不是这个原因。第二个原因，我们今天能定这个价，还能有比以前更好的毛利率，我前面也讲了是基于整个蔚来在创新技术研发，在整个管理提效，在供应链策略，包括产品定义，方方面面综合能力的体现，并不是说我们今天只是为了市场竞争去做这个事情，也是因为我们可以从成本结构上来讲可以做这个事情，我们并不是低于成本去做这个事，并不是牺牲毛利率去做这个事情，并没有，我们还是基于一个合理毛利率去做这个事情，不管是全新ES8还是L90都是基于这个去做的。当然，是不是我们以前成本太高，这个事情我们确实没法穿越回去说这个话，如果是这样的线年，我们那个时候，我们当时做了太多的第一了，我们是不是少做一点第一就能便宜一些，我们可以做便宜的车，这个并没有什么难的地方，做便宜车实际讲没有难的地方，但是你要做创新，成本又可控，这个是挑战，你只是做成本低的车，中国那么发达供应链，你想做便宜的车还能做不来了吗，但是你能不能做体验好、安全系数高、技术含量又高、又能真正领先的智能电动车，这个是有挑战，不那么容易的事情，所以要做很多平衡。

　　第三代ES8是我们对于在第二代的时候，从成本结构和产品定义方面，我们确确实实当时，不能说犯了错误，或者这么说，我们当时就是犯了错误，我们前几年在反思这件事情，因为车在研发的时候首先要定义成本目标，你首先就得定义成本目标，你成本目标到底怎么定义，你要定义给谁，这个在车定义的时候你要特别清楚，我认为我们在第二代车的时候，我们是犯了一些错误的，大家如果去看的线的定价是差很多的，那意味着什么？意味着在40万的高端市场的主力区间我们是缺乏产品的，一代ES8那个时候有新能源车补贴，如果把补贴放进去差不太多，还不到40万，当年最早是6万多补贴，还有税的补贴，其实那个时候就是一个40万的这么一款产品。我们在第二代定义的时候，我们确确实实在成本基线定义的时候客观地说我们当时有一些问题，所以导致当时第二代ES8要有合理毛利率的话价格就上去了，这个车确实是好车，但是它的成本目标设定是出现了问题。我们第三代ES8就是回到了ES8从出生的时候它就在的位置，以它就是40多万这样一个大三排的SUV，这本来就是第一代ES8开始就在的这个位置。所以简单来讲，全新ES8的定义，在我们立项的时候，它的使命就是要去修正这样一个错误，回到它应该有的位置，所以大家现在回到它应该有的位置，大家觉得好像非常对，一下子就击中了大家的想法。这其实是从创新版ES8，第一代ES8到第三代ES8本身的过程当中我们学到的东西，就是回到它舒服的定价区间，我觉得这个是比较合理的区间。

　　秦力洪：乐道是定位于家庭使用品牌，乐道品牌使命是致力于打造美好的家庭生活，蔚来从我们整个品牌2017年推出开始，我们致力于用户愉悦的生活方式和精神追求，乐道L90和ES8时间非常近，他们在物理上有很多可以比，尺寸和座位数等等，我们乐道就是把所有的功能满足好，蔚来除了物理功能以外，大家可以从昨天ES8发布以来应该可以发觉有更多高端追求，以及和更多情感价格，大家说的豪华感科技感方方面面做得更足一些，ES8的成本和整个定义可能也会更高一些，这就是两个品牌的区别。如果给我们这两个产品潜在用户说点什么的话，大家首先看自己需要什么车，如果家用就选L90，如果需要有不一样社会属性标签，毫无疑问ES8也是一个更好的选择。

　　李斌：我补充一下，其实看全新ES8和L90定位，也是比较清晰地看到蔚来品牌和乐道品牌和萤火虫品牌，我们今年是三个品牌服务用户，能够清晰看到品牌定位区别，不管蔚来、还是乐道和萤火虫，每一款车都是高品质的，都是把安全放在第一位，大家可以看到前一时间萤火虫在中保研得到了最高的评分，这其实是说未来整个品牌的标准都是最高标准的。从车来看还是看用途，如果你是小家庭开，自在发光的车，开萤火虫就好了，我开萤火虫开得特别开心，如果是家里好用，你买乐道不管L90还是L60都非常合适，小家庭用L60，大家庭用L90，前段时间我跟我太太开着L90购物，传得也非常广，那天我们真正是家里到了周末，家里冰箱空了，我们买的东西就是家里要买的东西，装的特别好，所以我们在L90方面真的是照顾一个大家庭日常用途，阖家欢乐，整个产品定义非常清晰，包括L60的大冰柜都是为了满足家庭的需求。蔚来的方向来讲，昨天的ES8更多是满足全场景的需求，兴业、怡家、悦己。兴业是什么意思？就是在你的工作和商务场景里面更加得体，从车的设计，从车的很多定义来讲其实就是考虑用户这个场景需求，它是商务兼顾大家庭需求，这个的取舍很多不太一样，像昨天我们同样讲前备舱，我们是对代驾的师傅最友好，他用起来最方便，还有我们的衣帽间，都是真正的去洞察和满足商务兼顾家庭用户的需求。所以你们看出很多细节的考虑，其实这种取舍是非常不一样的。萤火虫我就不说了，大家开过肯定特别喜欢，这是非常悦自的车，自带发光的车，未来我们ET5T，包括ET5，包括ET9，ET9是老板现在最爱开车的，我有一个老朋友他60多岁了，是一个特别大的企业老板，创始人，他过几天就给我发一下，你看我开ET9有什么感受，哪些地方需要改进的，它就变成了一个老板自己特别喜欢开，如果有的时候有需要司机开自己坐着也挺好。我们蔚来设计产品不是按照价格带设计，也不简单按价格带去定义品牌，我们更多去看用户需求。所以11万9000多的萤火虫和80多的ET9都值得选择，谢谢。

　　李斌：我觉得蔚来是一个高端品牌这件事，不论在汽车媒体、行业内，还是大部分消费者用户那里，基本是共识。可以说蔚来车有些贵，但从设计、技术含量、安全、服务等方面，大家还是认可的。我对高端品牌的定义：第一，要有高技术精神——创新与原创；第二，要有全面的服务。虽然我们的服务还有改进空间，但在行业内总体用户满意度较高，这是蔚来成为高端品牌的基础。当然，品牌有合理价格区间。以蔚来看，奔驰/宝马/奥迪的平均售价区间是我们锚定的高端定价区间，现在我们的终端零售价偏上。如果拿全新ES8来说，我们不管产品力还是定价，最后平均下来，也能让蔚来品牌与BBA相比处在偏上的市场水平。全新ES8回到作为高端品牌合理、舒适的定价区间，是一种“归位”。我们并非超豪品牌，其定价逻辑不同。我们是走量的高端品牌，应在合理定价区间。全新ES8回到40多万的基线，是合理的高端区间，我们的品牌很稳定。昨天有朋友说，回想当时第一代ES8的定价，在那个时间点，以中国品牌之身定40.8万起确实担子很重。但我们非常感谢，在那样的时间点，仍有很多具创新引领精神的用户选择ES8、支持蔚来。我们今天只是延续2017/2018年开始走的路，方向没有变化。谢谢！

　　秦力洪：确实随着全新ES8发布，我们团队内部对于老用户的权益以及各方面讨论非常多，一方面时代在进步，技术迭代那么快，不断进步，不断推出更好的产品，这是一个大的趋势，是任何公司都应该做的决定，在这个过程当中我们尽可能兼顾到老用户利益，昨天我们就跟不同身份老用户提供了不同的换购新车的权益，可能最后用户来说一辆车也不会用一辈子，大家迟早是要换新车的，有更好的更新的车，如果老用户整好到了置换周期，我觉得对于他们来说是一个比较好的选择，当然这些事也都只能量力而行，可能我们也都尽力了。另外对于蔚来公司的用户来说，最不需要担心的就是电池质保的问题，质保几年，多少万公里是写在合同里面法律条款，那是管底线的，但是因为有我们的换电体系存在，所以对于用户来说，如果有需要经常换电，如果平时没有出行便利的需要，过半年一年去换一次，这样相当于电池就永葆青春，相当于一个免费的终身质保对于电池来说，这是蔚来换电体系除了便捷以外带给我们非常大便利，所以对于蔚来用户来说对于电池质保担忧是不存在的。

　　我去年去新疆喀什考察充换电基础设施，发现一个有意思的现象。当地已建了很多充电桩：第三方、政府、以及蔚来建设的。这些桩主要是增程在充。这样白天跑300公里，纯电不用临时充，晚上到酒店充即可；跑200公里，中间充一次也可以理解。开过增程的用户都懂。很多人说去远方要用油车，但到了西藏和新疆都用电，为什么？电便宜。新疆下午电价0.25元/度，意味着纯电一公里不到1毛钱，用油一公里是什么价格？这是市场真实情况。最近增程厂商纷纷推出纯电车型和纯电大三排车型，说明行业形成共识：增程大三排的黄金时代已经过去，纯电大三排SUV的时代正在到来。这当然不只是乐道L90和全新ES8推动的结果。现在增程厂商都在推纯电大三排SUV，在这点上基本是共识。

　　第三还有车型的研发，还有应用层的软件功能，包括NOMI 的应用，像辅助驾驶应用等等。所以在这三个层面来讲，最难评估就是你刚才说CBU角度来讲，我们根据研发类型设计回报目标，有的是要看长一些，有的要看短一些，哪些看短一些，哪些看长一些，不能因为看短期回报的时候去看长期回报，不能看长期会报去看短期回报，所以要根据逻辑不同的CBU研发立项的模板会去算，有不同评估模型，有些可能6个月以内就有回报，有的可能是三年才有回报，有的是一年有回报，有的是两年有回报，我们开发项目都有评估周期，但是不管怎么评估最后是用钱去评估，底层研发技术也得把钱算清楚，你到底有什么作用，平台型的也要算清楚，应用的像车型是应用层的，这个相对来说好算一些。不管多长时间有回报的，不管是什么性质，我们最后都有相对应的财务报表上能够对接上的钱去评估，去算项目结项，我们每一个项目到最后都会算账，你说两年，两年以后就得算账，我们每一个项目都有一个闭环管理，用这样的管理会算出来哪些项目真正能够给用户创造价值的，哪些项目能真正让公司获得收益，能帮着多卖车，还是能帮着省钱，想算是能算清楚的，不想算的话一定是浑水摸鱼。我们不会缩减我们研发的范围，我们主要是通过提效去用更少投入，更精益的投入去获得研发和技术的成果。

　　李天舒：昨天发布会大家看到到ES8一共有8个章节，跟斌哥讨论了很久，最后一个章节放什么，我们最后一个章节放的是Nomi，这个事情非常重要，因为无论是家庭用车还是个人用车还是商务用车，任何产品都有情感体验的，在蔚来做产品从第一天开始，我们认为蔚来这个品牌其实更关注人的感受，我们认为好的产品最终是你体验到了什么，你的感受是什么，在你做产品第一天能不能把用户感受说出来，一以贯之做下去，Nomi就是这样一个体现。昨天我们最后放了Nomi帽子的彩蛋，很多人记住了，它有点像大家玩游戏机，好的游戏外设，有这样一个小东西它的情绪家非常高，虽然花的钱不高，但是它很受喜爱，一些功能的改善和堆叠可能要来的更重要的权重，就像斌哥说的做产品要回到需求本质，你是为用户要什么东西做产品，而不是简单车身形式和产品形态，我们做情感体验我们有一个用户价值体系，我们内部有一个21条用户价值分类维度，11条是情感价值，10条是功能价值。功能价值是什么？空间便利、利用舒适等基础属性。情感价值是什么？得体感、彰显品位、个性表达，彰显实力等等。所以在这里面我们更多会拆解用户需求，来去做到我们产品的细节上面。刚才大家说L90反映的是一种情感体验，蔚来ES8是反映另外一个情感体验，它反映的是蔚来高钻品牌还是ES8车形，还是nomi这个产品的整体思考。

　　秦力洪：我们觉得情感价值是没有贵贱之分的，每一个产品都有物理和情感两个属性，只不过配比不一样而已，物理和情感价值一体两面。我觉得我们乐道和萤火虫，萤火虫是一个充满了态度，自在发光的小车品牌，当然它的物理价值也很高，这么小的车辆参与这么严格的综保研碰撞测试，初始就拿了这么高的分，但是萤火虫亮相第一天大家讨论的就是它的造型，现在慢慢讨论来讨论去，它成了一个记忆点，我也可以想象接近一个世纪以前甲壳虫这样的小车横空出世的时候，那个时候汽车都长的像马车，特别高大，像甲壳虫这么一个小车横空出世的时候我估计也是大家讨论的焦点。造型本身就是一个情感价值非常高的东西，当然造型本身有材料风阻空间等等，当然造型本身就是非常高情感价值的东西，所以我们认为情感价格没有贵贱，还是回到最早斌哥说的，根据大家不同的用途、目的和大家的购买预算，我们在定义产品的时候，我们会定义情感价值的取向以及它在成本占比里面投入的多少。

　　李斌：回到我们最早的时候我们讲过一些东西，讲车应该是有情感的伙伴，它不应该是一个冷冰冰的机器，我们在很早就经常讲这个事情。这个和大家讲到情绪价值是一脉相承的，我年轻的时候还愿意做这种输出，刚才我讲我们关注的是什么，技术进步带来的情感体验的提升，我说技术进步带来情感的提升是我们关注的焦点。我讲一下我们的天际屏，这个也是从一代二代的时候很多前面的科技演进过来的，我们的天际屏比一般的汽车厂商，在我们定义的时候它更多是用来做氛围，它用那么高分辨率，那么好的屏，它更多是用来创造更多的氛围感，这件事情肯定和很多汽车公司定义是会不一样的，可能在蔚品牌里面来做这件事情可能是得到支持的，因为我们认为我们的用户需要这样的东西。在有一些汽车公司可能会变成大连屏，我们为什么做的这么一个，主要是去做“氛围组”，大家看到它的可能性是什么，我们昨天展示的“流光异彩”，我们把天空屏去用于时间对话，空间对话等等，我们不会因为一个屏去侵入座舱，有侵入感，其做屏幕最挑战的是侵入感，如果你只是讲大，你不想看它的时候真的挺麻烦的，一个大的黑乎乎的东西在那里，但是你怎么样去做取舍，我应该装三个大屏吗，我可以一个屏的成本等于三个大屏，我应该这样做吗？这是终极考验，这个钱怎么花，你怎么平衡，我就拿这个例子来讲我们做什么，我们就是做技术进步怎么带来情感体验提升，我们不是叫情绪价值，我们叫情感体验，我相信你的朋友讲超豪品牌的时候，他更多是一种，我不能叫炫耀感，我们更在乎是内心的感受，还不简单是对外的。我们对蔚来的产品从定义设计方面，我们讲精致而克制，我们讲很多东西并不是特别迎合性的，或者外显式的，我们更多是讲带一些克制的悦己的，对自己情感的体验，或者是恰如其分的。这就是做产品最难的地方，挺难的，不是那么容易，有的时候可能过分收缩了，有的时候可能过分外显了，反正你肯定要平衡，这就是难的地方，有的时候我们可能做好了，有的时候做的不好，这也是我们整个团队在学习的地方。

　　李斌：中国就是这样，大家迭代很快，我们7年已经第三代了，从17、18年到现在，我们已经第三代ES8了，这个是全球第一款完成了三代迭代智能电动车汽车产品，我们从第三代研发上我们也学习借鉴了同行在过去几年做的好的地方，如果去看的话，我觉得蔚来竞争优势，它是一个体系的优势，它不是一个点上的创新，蔚来创新是一个体系性基础，就拿充换电来说是一个体系，它不是说在一个点上做就可以了，比如说我们有心有魂的智能系统，还就跨域全域融合能力，它不是一个点上的。我们不会停止进步，同时也不会停止进步，它是一个马拉松，最后有人跟得上，有人跟不上，我们尽可能保持不掉队，然后保持在一个领先方阵里面，我们靠着体系创新能不能越跑越快，后里能不能越来越足，这是我们要做的。我还是拿跑步为例子，你是变得精干敏捷才可能不掉队，蔚来从去年到今年做的提效的动作，我觉得对于我们长期去跟上或者领跑是非常重要的，我也讲我们最好的决定都是最差的时候做的，就是最差的决定往往是好的时候做的，我们还是会保持一个比较饥渴状态，一个承压状态，这样我们才会保持一个对的姿势，我完全不担心蔚来在技术上断档，这个我完全不担心。

　　李斌：资本市场有起伏，经历过周期。最终投资者还是关注基本面，比如增长能力、盈利能力等。公司最终要回到基本面，不同阶段投资者会有不同看法与判断。从蔚来看，我们希望——不是证明什么能力，而是在哪些方面给投资者信心。我认为最重要两点：第一，我们能理解用户需求，做出有竞争力的产品。对汽车而言，最终还是“产品说了算”。能否洞悉未被满足的需求，做出好产品。过去几年国内同行有的做得很好，值得学习。蔚来有自身“体系创新”，能否把体系创新与用户需求结合，做出用户愿意买单的产品，这是投资人特别关心的。别的方面大家认可，比如“可乘可换可升级”的体系、服务投入、高端品牌定位、三个品牌服务不同用户的总体策略，总体上投资人认可。但你的产品研发设计能力，是否真正满足用户需求，是很多投资人看我们团队的重点。

　　秦力洪：感谢你的问题，大家注意到我们蔚来公司的组合拳，我们比较擅长的，也是通过多年时间研究的大三排SUV市场，在这个市场我们最近是通过组合拳，其实是设置了一个很高的标准，我们把乐道L90和全新ES8合在一起考虑，从包括电池租用价格，到包含整车价格，昨天看到预售价我们可以看到十七八万到45万区间有了这两个产品，在功能上拉满，在情感价值上给足，最近是集中的呈现出来了，这两个月的时间，这个也是我们多年以来思考的结果，也是我们精心准备的结果，也是我们这么年受我们的友商整个行业进步观察学习的结果。我觉得接下来到底是不是在大三排SUV里面纯电会更加坚决的取代别的能源形式，我觉得这是有待于市场给予答案的，我们只是做好了准备，做好这个动作，但是我们坚信市场是会给予答案的，我们也坚信这两款产品在给其他同行起到相互砥砺，互相学习的作用，但是对于未来趋势判断我觉得还是交给时间来做一个答案，我们只是尽力把我们思考变成行动，把行动变成现实，把我们行动做好。